viti e bulloni non fanno i milioni

Shiva danza tra Enron e Telecom

di Marco Baldassari

Fusione, contr'ordine: scorporo. Perche' separare Tim da Telecom rete fissa, se la convergenza e' vincente? Perche' viene annunciato dopo l'incontro con NewsCorp? La risposta sta nelle tecnologie. Non basta dire che passando da una societa' di telecom ai media cambiano i fondamentali. Enron ha gia' fatto un disastro una volta e la memoria spero sia ancora fresca. Io me la ricordo meglio del 9/11. La vicinanza di date (era dicembre) ha reso piu' semplice attribuire tutta la responsabilita' al 9/11 ma l'attentato al telecom e' stato dopo.

Voglio dire subito l'eresia: vendere TIM non preclude la convergenza, anzi la accelera. Ormai deve essere chiaro che le societa' che gestiscono il traffico di rete (le telco) non sono altro che utilities come quelle che gestiscono gli elettrodotti e i tubi del gas. Per questo il valore di Telecom e' destinato a scendere: il suo debito e' a corrispettivo di una rete che non vale piu' nulla. Se prima si pagava la connessione a tempo-voce, ora si paga un tanto al bit e allora il valore della connessione sara' minimo per la voce (40kbps) rispetto alla HDvideo (ipotizzando una compressione microsoft WM9 intorno ai 4000kbps) che e' cento volte. Ma che prezzo puo' avere la distribuzione video? Se prendiamo per buono il modello MySpace di NewsCorp, la distribuzione si prende circa il 50% del prezzo della IP venduta. Ha senso? Direi che segue la logica del costo medio della distribuzione del software e della parita' nell'apporto di valore da parte di produttore e distributore. Quindi lo stesso criterio lo possiamo attribuire a qualsiasi traffico sulla rete, che potra' essere remunerata a percentuale del valore scambiato. Allora e' chiaro che conviene (ripaga la rete) maggiormente una proprieta' intellettuale a maggior valore. Se un film appena uscito mi costa 7 euro noleggiarlo, siamo a 3.5 euro per 60*60*4000kbps. La utility che distribuisce i media puo' chiedere circa 6 cent al minuto, ipotizzando di fare i conti su un film di un'ora. Siccome questo determina un prezzo al bit (le regole dovranno consentire il trade di capacita' di banda, in modo tale da consentire a qualsiasi societa' di fare distribuzione, anche se non possiede la rete) si avra' che per un traffico voce il prezzo sara' 100 volte meno. Praticamente 6 cent per cento minuti di conversazione, pari a 2 euro al MB. Questi conti sono considerando la vendita e distribuzione online di contenuti di valore. Si capisce che il costo nudo e crudo di trasmettere il bit deve essere inferiore, in modo da consentire un guadagno a chi compra per fare il distributore di proprieta' intellettuale. Sono i prezzi top che un cliente rende disponibile al distributore per un tot di informazione venduta. La connessione per trasmettere informazione pubblica costa ormai 19 euro al mese con circa 4-6Gbps che porta il prezzo a traffico a valori infinitesimi su rete fissa. Siccome il traffico voce sara' gestibile direttamente dai clienti in P2P su IP (come Skype) si presume che le telefonate voce spariranno dalla struttura del valore per una telco. Non ci vorra' neppure molto.

Per chi non ha dimestichezza con UMTS diciamo a titolo indicativo che i vari contratti fanno pagare 3-6 euro al MB. TIM ha una tariffa flat di 25 euro per 9GB dopo le 17 e una da 20 euro per 500MB in ogni tempo, circa 3 cent per 10MB dopo le 17 e 40 cent per 10MB in ogni tempo.
Il problema e' che UMTS con i suoi 384kbps non consente di vedere HD neppure sullo schermo mezza VGA dei videofonini attuali. Lo consentira' invece HSDPA con 1800kbps ma su mezza VGA. Probabilmente qualche altra tecnologia alle porte consentira' un giorno di vedere i film HD come sulla rete fissa. Siccome quella rete dovra' stare alle stesse politiche di prezzo della rete fissa, valgono gli stessi conti per le telefonate voce. Sui telefonini IP 4G e 5G le telefonate le faro' con skype pagando praticamente zero o al massimo 6 cent per 100 minuti di conversazione.

Questo spiega perche' possiamo dire che ormai l'infrastruttura di rete dei cellulari UMTS ha raggiunto il top della redditivita' possibile, con un 80% di penetrazione del mercato dei telefonini.
Siamo arrivati al momento in cui sappiamo che il valore di TIM e' al massimo e vale circa 40 miliardi. Sappiamo anche che la rete dovra' essere rifatta completamente per sostenere i requisiti di una media company. Tanto vale vendere, per ricavare 40 miliardi cash che guarda caso sono pari al debito di Telecom, che in un colpo solo si ritrova senza problemi finanziari e senza una tecnologia di rete che ormai ha dato il suo massimo ritorno.

Infatti la convergenza si dovra' realizzare su una infrastruttura di rete completamente nuova, per gestire una piu' alta capacita' per portare i video HD ovunque. Il cellulare come lo conosciamo e' destinato a sparire perche' sara un terminalino IP mobile, collegato wifi o wimax o 4G o come sara' nel futuro. Non si faranno piu' telefonate a un numero di telefono, ma si chiamera' direttamente l'indirizzo IP magari in IPv6 che era stata fatta apposta.

Il valore di una azienda distributrice e' data dai clienti che ha raggiungibili. Questi sono per la maggioranza utenti sia di rete fissa che di rete mobile. Vendere TIM non significa necessariamente perdere tutti i clienti, perche' molti rimarranno agganciati. Il futuro di Telecom e' Alice/Myspace, con una nuova generazione di cellulari IP. A quel punto Alice/MySpace o equivalenti di Google/Bay o Apple/Disney potrebbero diventare le borse del mercato del futuro. Con una piattaforma di rete logistica totalmente integrata, nulla vietera' di fare la spesa sul cellulare comprando direttamente dal contadino, dalla val Brembana alla val Pellice con le mele di val di Non e la mozzarella pugliese fresca di giornata. Perche' - ricordiamocelo - se la tecnologia non soddisfa il palato, non serve a nulla.

Dal produttore al consumatore

di Marco Baldassari

MySpace col suo annuncio di vendere online musica mp3, diventa una forza distruttiva del mercato. In un sol colpo si pone in competizione con gli online music store, con le major discografiche i cui brani sono rivenduti, e sopratutto con il destestato formato protetto da sistemi di DRM, che limitano drasticamente la possibilita' di trasferire i brani acquistati da un sistema all'altro.

Nasce la piazza dove l'artista-produttore potra' offrire direttamente a tutto il mondo la sua musica in formato mp3 senza DRM. Una volta acquistato e scaricato, il file potra' essere copiato ovunque. Se MySpace sara' in grado di garantire revenue consistenti ai nuovi artisti, potrebbe andare in crisi il sistema discografico tradizionale.

MySpace Music nasce come publisher, dove gli artisti possono pubblicare direttamente la musica e gestire in automonia il loro spazio di comunicazione con il mondo. Nel 2005 MySpace è stato il sito Internet più visitato d'America e questo successo potrebbe agire da volano per il lancio del nuovo servizio. "Prima della fine del 2006 - ha precisato DeWolfe - MySpace darà a band indipendenti che non hanno ancora contratti con case discografiche la possibilità di vendere sul sito la loro musica". Gli artisti potranno raggiungere un mercato mondiale ovunque si trovino, con una ottima opportunita' che si apre anche per la musica italiana di qualita' competitiva.

Tre milioni di gruppi hanno già manifestato il loro interesse per il servizio. MySpace è l'ultima società in ordine di tempo a cercare di avere la meglio sul music store iTunes di Apple Computer, ma a differenza di molte altre start-up rivali può già contare su 106 milioni di utenti, e ha il sostegno della società madre News Corp. di Murdoch.

"L'obiettivo è di diventare uno dei maggiori music store digitali - ha detto il co-fondatore di MySpace Chris DeWolfe - Tutti quelli con cui abbiamo parlato vogliono davvero un'alternativa a iTunes e iPod. MySpace potrebbe essere l'alternativa". Infatti la musica sara' in formato mp3 non protetto e quindi liberamente ascoltabile su qualsiasi dispositivo con codec mp3.

Sara' interessante osservare come potranno evolvere le strategie di prezzo e del modello di vendita, in funzione dei risultati che potranno offrire ai produttori-artisti. Questi dovranno escogitare tecniche di viral marketing per rendere noti i propri brani al pubblico. MySpace e' la prima piazza di libero scambio tra produttori e consumatori che potrebbe fornire nuovi modelli di vendita anche per altri prodotti immateriali: ebooks, software, video il cui valore potrebbe essere calcolato un giorno in funzione di quanti nel mondo utilizzano l'informazione in un dato periodo di tempo.

Il rischio e' che con la autoproduzione e la distribuzione diretta venga a mancare la capacita' finanziaria di produrre e lanciare un prodotto di alta qualita', ma le tecniche di viral marketing consentono di rendere nulli i costi di vendita se il prodotto e' di qualita', incentivando dunque produttori indipendenti. Chi sta piu' vicino al cliente - MySpace - potra' sempre investire su prodotti che aumentano il valore dell'intero sistema. Oltre alle scontate classifiche, il portale puo' proporre musica simile a quella piu' ascoltata o simile a quella di amici con gusti simili, come gia' ora fanno realnetwork rhapsody e yahoo music. Tramite News Corp MySpace potrebbe anche vendere direttamente i diritti ai vari canali broadcast del futuro (telefonino e broadband) oltre che alla televisione tradizionale.

Le major riusciranno a proteggersi con startup come ViralFrog per portare online direttamente la loro produzione? Sara' interessante mettere a confronto il modello di vendita di MySpace - con mp3 non protetti infinitamente copiabili - e quello di ViralFrog che fornira' musica gratis in cambio di pubblicita', sovrapponendosi quindi ai canali broadcast tradizionali.

Ho la sensazione che in questo oceano di offerta sara' vincente un meta-sistema di aggregazione che consentira' all'utente di gestire l'informazione in funzione dei propri gusti, in cambio di pubblicita' utile non invasiva (permission marketing) con un sistema di remunerazione soddisfacente per ciascun produttore indipendente di contenuti. La televisione del futuro, insomma.

Musica in cambio di pubblicita'.

di Marco Baldassari

SpiralFrog e Universal Music hanno annunciato ieri un accordo che ancora mancava nella casisitica del mercato: tutto il catalogo musicale di Universal verra' messo online, scaricabile gratis dal sito di SpiralFrog in cambio dell'ascolto di pubblicita' durante il download. Musica gratis dunque, in cambio di pubblicita'.

Ovviamente i brani saranno sottoposti al controllo di un DRM (probabilmente Microsoft) che consentira' l'ascolto della musica solo se l'utente si e' collegato al sito di SpiralFrog nell'ultimo mese. La musica non potra' essere copiata su CD e potra' essere ascoltata solo su PC e PMP (portable music players) con controllo DRM.

Questa mossa di Vivendi-Universal e' una interessante sperimentazione, per andare nella direzione del P2P legale, assecondando dunque il mercato per trovare nuove forme legali nella distribuzione mantenendo il ritorno economico della proprieta' intellettuale. Sara' interessante verificare se potra' funzionare. Forbes riporta che Ovum ha manifestato diversi dubbi riguardo al modello di Robin Kent, CEO di SpiralFrog ed ex capo della Universal McCann advertising agency.

Del resto Google ha gia' intrapreso questa strada con successo per quanto riguarda l'uso del software. Infatti, per valorizzare il bacino di user del proprio motore di ricerca, Google ha iniziato a proporre l'uso gratuito del software e dei servizi forniti gratis in cambio di pubblicita'.

Quindi i modelli di vendita per la musica diventano 3 a tutti gli effetti:
- acquisto del singolo brano/album una tantum, copiabile all'infinito (CD e copia su CD del file)
- ascolto illimitato streaming in cambio di abbonamento mensile (yahoo, apple, realnetworks)
- ascolto per un mese in cambio di pubblicita' (SpiralFrog)

Non ho alcun contatto con SpiralFrog e comunque se ne avessi sarei obbligato dal NDA a non rivelare nulla. Dunque quanto scrivo e' frutto di mie deduzioni di reverse-marketing intelligence.

La novita' del modello SpiralFrog - che sta nel nome, come spiego piu' avanti - e' che a tutti gli effetti sara' legale lo scambio P2P dei brani scaricati, in modo che la distribuzione della musica possa avvenire direttamente da parte di chiunque.

Dunque ogni persona che apprezza un brano lo puo' segnalare alle altre persone, allegando il brano alle email, mandandolo per MMS, rendendolo disponibile sul suo blog, ovvero trasmettendolo in forma digitale a chiunque. Il tutto in modo legale e rendendo quindi reale e concreto il "viral marketing" di ogni brano. Quindi oggetto del viral marketing non e' piu' soltanto il riferimento al prodotto, ma viene diffuso direttamente il prodotto dai suoi clienti.

Infatti tutto il sistema poggia sulla gestione dei diritti digitali, DRM che rende il brano ascoltabile solo se si ha la "chiave di lettura" ovvero la licenza per l'ascolto del brano. Questa licenza e' ottenibile solo andando sul sito di SpiralFrog e quindi recependo anche in modo passivo la loro pubblicita'. SpiralFrog paga "upfront" in blocco i diritti per tutto il materiale di Universal (e delle altre major che si accorderanno) per poi ricavare nel tempo si spera un ricavo anche maggiore vendendo spazi pubblicitari a clienti paganti, attirati dal bacino di utenti che andranno sul sito per ottenere i digital rights per l'ascolto del brano.

Si comprende dunque il significato del nome "SpiralFrog" che "leapfrogs" il passaggio del bene (il brano musicale) direttamente nel "viral merketing" dello stesso. Ovvero si fondono il marketing e la ditribuzione, diventando un tutt'uno di tipo virale, ovvero "driven" direttamente dagli utenti. Questo e' un salto quantico nella gestione dei diritti digitali, perche' scinde in modo permanente gli utenti dai clienti. Come accennato, lo stesso modello viene adottato da Google per la fruizione dell'uso del software e dei servizi messi a disposizione in remoto dai server in tutto il mondo, con una capacita' di calcolo impressionante grazie a una architettura proprietaria infinitamente scalabile. Il cliente paga per gli spazi pubblicitari, anzi per il click sulla pubblicita'. L'utente ha tutto gratis, purche' possa teoricamente essere un target di pubblicita'.

Forse questo diventera' il mezzo di distribuzione dei digital rights del futuro. Nulla di diverso dal modello della televisione privata commerciale, che consente di vedere film gratis, per il solo fatto di essere target potenziali di pubblicita'. Il salto quantico nasce dalla possibilita' di profiling dell'utente in funzione del tipo di musica che ascolta, da cui puo' essere inferita' la disposizione psicologica in quel momento, in cui si sceglie di ascoltare un determinato brano, oltre alla personalita' complessiva dovuta alla collezione dei brani preferiti e il loro ascolto nel tempo. Questo consentira' di individuare per quel singolo ascolto il tipo di pubblcita' piu' adeguata e con piu' alta correlazione con l'ascoltatore del brano, in modo che possa addirittura costituire una informazione a lui gradita, invece di interromperlo. Nel migliore insegnamento di Seth Godin.

In questo modo la pubblicita' "cavalca la rana" della musica, sfruttata come canale virale di marketing, un tutt'uno con la pubblicita' che a quel punto diventa un canale bidirezionale di informazione e di opportunita' commerciale con il produttore del bene. Infatti, come rimarcato anche dall'accordo di ebay con google, quando un cliente e' particolarmente interessato, quello e' il momento migliore per accogliere una sua azione, con elevata probabilita' diretta direttamente all'acquisto, che se online puo' essere effettuata con un semplice click. Dunque, con l'avvento della nuova generazione di telefonini-PDA-PMP integrati, sempre connessi a internet, ViralFrog puo' evolvere diventando un canale di marketing diretto e anche di vendita online, cavalcando la musica, che diventerebbe l'esca del reale business.

Ci sono solo due grandi caveat a seguire questo modello di vendita:
- funziona se si ha la forza economica di operare in perdita fino a quando si e' in grado di offrire un insieme di contenuti sufficientemente ampio da attrarre una sufficiente base di utenti.
- tutto si regge sulla realizzabilita' di un sistema DRM efficace (teoricamente impossibile) che costringa chi ascolta la musica a rimanere in contatto con il sito di gestione dei diritti e della pubblicita' associata.

Probabilmente pero' questo sara' lo scenario futuro a cui nessuno potra' sottrarsi in nessun campo di distribuzione dei contenuti, siano software che musica, video, informazioni. La distrubuzione sara' virale e immediata. Il ritorno economico potra' venire soltanto da pubblicita' o da abbonamenti a servizi omincomprensivi (TV, musicstore, videostore) con una minima parte del sistema basato sulla vendita puntuale di un singolo prodotto in cambio di specifico pagamento (pay-per=view). Quindi vengono utili le analisi dalla storia del mercato televisivo.

Resta il problema della gestione dei diritti.
Il DRM sulla rete o dell'etere ha due problemi gravi e insoluti:
- il DRM e' intrinsecamente craccabile: si pensi ai cloni delle schede Sky e ai vari software per craccare il DRM della microsoft, che per quanto sofisticati e proprietari saranno sempre aggirabili da un buon cracker che puo' rendere disponibile il sistema di cracking nello stesso modo.
- il formato con DRM non sara' mai un formato universale, rendendo cosi' una barriera il passaggio da un sistema DRM all'altro (problema per chi passa da I-Pod a Real) e rendendo molto discutibile il concetto di "ownership" del singolo brano che vale solo su uno specifico sistema proprietario. Se ho brani su vinile o su CD o in mp3 posso tranquillamente passare la mia musica da un sistema a un altro, da un mio PC a un mio PDA. Se invece sono "criptati" da un DRM devo restare confinato ai dispositivi che fanno uso di quel DRM proprietario.

Per questi motivi ci sono molti che teorizzano il fallimento prossimo dei sistemi DRM e invitano a seguire altri metodi che in buona sostanza lascino totalmente libero lo scambio di informazioni senza alcun controllo sui DR. In effetti il modello fondato sulla pubblicita' consentirebbe anche questo, se invece di "catturare" l'utente con i diritti, si offrisse sempre gratuitamente un servizio di gestione dell'informazione basato su un ritorno di pubblicita'.

La correlazione tra il ritorno derivato dal singolo brano e il ricavo di questa massa di servizi fondato sulla pubblicita' sarebbe a un certo punto impossibile. Questo andra' a scapito dei produttori di contenuto (autori) che non potranno avere un diretto ritorno economico. Pero' sara' anche tecnicamente possibile avere una stima della diffusione capillare dell'informazione, per sapere ad esempio quanti utenti hanno ascoltato il tal brano quel mese, rendendo allora possibile redistribuire la massa dei ricavi in funzione dell'ascolto dei brani.

Se dunque fosse totalmente libera la circolazione dell'informazione digitale, se l'utente non dovesse mai pagare nulla per i diritti in modo diretto, ma tutto il ricavo venisse da servizi indiretti (come la pubblicita') allora non vi sarebbe alcuna preclusione a fornire a un sistema centrale tutti i dati aggregati di ascolto e preferenza sui contenuti da parte dell'utente.

Del resto Google per primo ha capito che se si rende disponibile un oceano illimitato di contenuti, il valore per l'utente non sta piu' nel contenuto in se ma nel modo in cui posso trovare il contenuto che mi serve o che mi piace nel momento in cui lo desidero: ovvero nella gestione dell'informazione, piu' che nell'informazione in se.

La forza di Google sta nel suo motore di ricerca che applicato al sistema di gestione delle email fornisce gia' un valore che nessun altro riesce a fornire: su gmail troverai sempre quella email importante che ti avevano mandato. "at your fingertips wherever you are, whenever you want"

----------------------------------------
Aggiornamento 18 set 06

Una settimana dopo la causa intentata a YouTube da Universal, per la distribuzione di filmati protetti da copyright che gli utenti del servizio piu' gettonato di distribuzione video, l'annuncio di un accordo con Warner porta anche YouTube nella direzione del modello della libera distribuzione in cambio di pubblicita'.

Con un sistema di gestione del materiale protetto da copyright, YouTube dividera' gli introiti pubblicitari collegati alla distribuzione del materiale prodotto dalla Warner, aprendo la strada per analoghi accordi nel mondo della distribuzione di media protetto da copyright.

Investire nel Software

di marco baldassari

Come chiaramente spiegato in un articolo del prof Angelo Raffaele Meo, non e' semplice per una azienda italiana realizzare un prodotto sofware in competizione sul mercato globale.

Per rimanere sul mercato, davanti alla competizione internazionale di koreani, indiani, isaeliani, canadesi, americani, con qualche rara eccezione di europei, si deve fare un grandissimo investimento, realizzando una prima versione beta del prodotto con cui andare a proporre una prospettiva di sviluppo strategico ai clienti di riferimento.

Sulla base dei riscontri, si segmenta il mercato identificando un percorso di penetrazione in ciascun segmento, dando priorita' a quello piu' recettivo e rapido nella crescita.

In seguito a queste scelte strategiche si individuano i requisiti "trigger" che determinano l'acquisto e si raffina l'analisi del problema sottostante, valutando le implementazioni piu' economiche ed efficaci.

Comunque, si deve impostare una achitettura modulare scalabile che consenta di estendere lo sviluppo nel futuro. Sembra facile, ma e' tanto lavoro fatto a investimento, che dara' i suoi frutti nel tempo. Non farlo sembra piu' economico, ma puo' portare a dover rifare tutto da capo.

Al cliente di riferimento si dovra' ritornare presentando un percorso evolutivo del prodotto nel corso del tempo, in modo da confrontarlo con le esigenze del cliente ora e nel corso dei prossimi tre-cinque anni.

Questa validazione e' determinante per allineare lo sviluppo del prodotto al mainstream delle esigenze dei clienti. Da un verso rassicura sui rischi delle strategie di sviluppo e dall'altro dimostra competenza ai clienti che preferiscono scegliere un fornitore che aggreghi in una soluzione unica le esigenze di tutti i membri del proprio settore di mercato. Solo cosi' si ottiene il riconoscimento dei clienti. La competenza e solidita' nel servire il mercato si dimostra con questo confronto.

Gia' una ditta Italiana si troverebbe in svantaggio per diversi motivi.

1. Il mercato Italiano o raggiungibile dall'Italia e' tipicamente molto conservatore, abbottonato, restio a parlare delle proprie esigenze;

2. e' lento a prendere decisioni stabili e tortuoso nel perseguirle;

3. e' pure piccolo numericamente e molto attento a centellinare i soldi.

Lo scarso numero di clienti per ciascun settore, rende difficile se non impossibile fare segmentazioni significative e con stime dimensionali bottom-up ovvero analitiche che possano avere senso su scala globale.

Infine, data la scarsa e limitata capacita' di investimento e di spesa, nonche' una vera fobia nell'investire nel software, questo mercato rischia anche di essere molto sensibile al prezzo, quindi inadatto alle prime versioni destinate ai "pionieri" sperimentali.

Per questi motivi, aprire direttamente una sede di marketing strategico negli Stati Uniti appare la soluzione vincente. Da li si raggiunge tutto il mondo e si viene subito percepiti come parte della comunita' attiva.

Il mercato USA e' molto veloce a decidere e disposto a investire pesantemente pur di assicurarsi un vantaggio competitivo.

La brutta notizia e' che per sopravvivere sul mercato americano sono necessari capitali veramente ingenti, perche' si deve investire nel prodotto e poi nel marketing prima di poter rientrare dei costi.

Come ben spiegato nell'articolo di Meo, ogni sviluppo richiede investimenti sempre maggiori. Quindi il cliente americano che lo sa, tende a preferire l'azienda che ha maggiori disponibilita' finanziarie in conto capitale. Che abbia VC con "deep pockets" pronti a spendere e seguire gli investimenti.

Si deve sempre restare davanti alla concorrenza per la citata "sindrome di Luciano" che in altri termini premia in modo non proporzionale chi e' primo nella scaletta delle vendite. Siccome i clienti conoscono bene il gioco, pretenderanno che il secondo venda a un prezzo molto inferiore. Quindi rimanere in testa facendo vedere i "muscoli" e' vitale.

Pero' si deve anche fare attenzione a non eccedere nelle spese di marketing, perche' oltre a un certo rateo di vendite non si riesce ad andare con un prodotto nuovo.

Spesso vince non chi per primo penetra il mercato, ma chi arriva secondo al momento giusto, per prendere i soldi al cliente che ha quasi deciso. Pronti ad investire quando il mercato comincia a considerare il nuovo prodotto una necessita' competitiva. O quando i consumatori lo vedono come uno strumento indispensabile.

Per queste ragioni, dopo aver gia' tanto investito nel realizzare un prodotto vincente, si deve sempre ancora investire in marketing e vendita con un eccellente servizio di prevendita e di supporto all'uso del prodotto. ARTIS in questo e' stata sempre il numero uno.

Forse leggendo queste considerazioni sara' piu' facile comprendere quanto ARTIS abbia avuto vita dura nel fare tutto da sola nel mercato globale senza la fiducia di investitori Italiani.

Quelli americani queste cose le conoscono bene e quindi avevano ben chiara la strategia dell'azienda considerandola corretta e scontata.

Per tutti questi fattori, in generale una startup americana, in un territorio piu' competente, veloce e ricco, con un mercato omogeneo primario facilmente raggiungibile, viene mediamente valutata fino a 10 volte una analoga startup europea. L'azienda vale se chi ne acquistera' le azioni al momento dell'IPO o della vendita sa di poter contare su un mercato azionario competente. In California ogni buona massaia conosce le quotazioni di Oracle del giorno e si entusiasma quando incontra i ragazzini che hanno fatto i soldi con quella startup che aveva affittato il garage della sua vicina pochi anni prima.

Anche per questo motivo ARTIS era una azienda americana con una succursale italiana per fare lo sviluppo dove lavoravano le persone piu' legate al bel paese. Ma anche questo valore compreso bene dagli americani e trascurato dagli italiani ha avuto per conseguenza che anche le valutazioni e i giudizi tra italiani ed americani non trovavano riscontri, sollevando dubbi e perplessita. Due mentalita' che non si capiscono fanno fatica a convergere.

La lezione imparata e' che per fare queste cose bisogna subito avere anche VC americani nel capitale di una azienda di capitale americano.

Presentazione dell'esperienza ARTIS - Da Torino alla California

Ma allora forse tanto vale farla tutta in america l'azienda? Leggete la presentazione. C'e' molto lavoro ancora da fare ma possono esservi opportunita' di crescita anche in Italia se si parte subito con questi caveat in mente per impostare un progetto globale.